Como vender mais sem querer vender!

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De imediato, esse título pode parecer um tanto quanto “controverso”, não é mesmo?

Mas o que é que eu realmente gostaria de provocar em você quando falo em “vender mais sem querer vender”?

Bem, não há nenhuma dúvida de que todas as empresas querem – e precisam – vender mais, não é mesmo? O que acontece é que, querer vender a qualquer custo, não vai mais funcionar.

Mas o que significa “vender a qualquer custo?”.

Na minha opinião, isso significa promover ações que podem impactar agressivamente e cansar o consumidor.

Indiretamente, significa achar que o consumidor não tem poder de decisão e, por isso, subestimá-lo.

Quem nunca ouviu um vendedor falando: “Hoje vou vencer pelo cansaço!”?

Não é à toa que uma recente pesquisa constatou que 76% dos consumidores não acreditam mais em publicidade.

Outro número importante diz respeito à redução do CTR (Taxa de Cliques por Impressão) de banners, que despencou de 9% no ano 2000 para 0,2 em 2013!

Diante disso, a pergunta que não quer calar é: “O que fazer agora?”.

O importante é tentar evitar esse anseio da venda na publicidade, pois a tendência é de que as formas tradicionais de publicidade já não tenham mais tanta eficiência.

Como exemplo dessa ineficiência, pense naquele vendedor que aborda a gente na vitrine das lojas físicas.

Numa comparação com o mundo on-line, esse vendedor é aquele banner pop-up que não deixa você sair do site, concorda?

Caso você queira ver algum produto dentro da loja, aquela abordagem invasiva na vitrine não faz você pensar?

Via de regra, essa abordagem chega até mesmo a afugentar o cliente, não é?

Esse é justamente um exemplo do que já não funciona.

Mas, antes de me aprofundar nisso, vamos analisar alguns casos de grandes empresas:

  • A Apple, maior empresa do mundo, nunca fez um anúncio com pegada de vendas, como promoções ou preços;
  • A Coca-Cola não faz anúncios direcionando você para um ponto de venda e nem mostrando o preço dos produtos;
  • O DropBox, maior serviço de armazenamento na nuvem, nunca fez publicidade;
  • O Uber, maior serviço de transporte do mundo, não faz publicidade para atrair novos clientes;
  • A AirBnb, maior site de hospedagens do mundo, não faz anúncios;
  • A Heineken, umas das cervejas mais consumidas no mundo, nunca usou formas apelativas (usadas pela maioria das marcas de cervejas) em suas publicidades.

E agora: você começou a compreender o que é vender mais sem querer vender?

Primeiro, temos que entender os consumidores, que são apenas pessoas com necessidades, problemas, tempo escasso e desejos.

Por mais que nos achemos fortes como consumidores, a verdade é que somos muito vulneráveis às técnicas de persuasão.

Para se ter uma ideia, o livro “As armas da persuasão” chama de “Clique, Zum” a ação que muitas vezes tomamos sem ao menos pensar, e que nos leva a comprar coisas que nem ao menos usamos.

No geral, embora essas técnicas sejam milenares, não nos atentamos a elas quando aplicadas sutilmente.

E, com certeza, aquela publicidade cansativa e focada no produto não corresponde a uma dessas técnicas!

As pessoas querem se sentir importantes, querem tomar as próprias decisões, e hoje dispõem de meios para isso.

Portanto, não tente empurrar seu produto a qualquer custo!

Isso é fazer um bom Marketing!

 

A era da informação e o avanço da internet trouxeram à tona alguns aspectos para o consumidor se apegar, como, por exemplo, os valores da marca e qual seu impacto na sociedade.

 

O que isso tem a ver com Marketing Digital?

Esse entendimento é importante, pois não existe mais Marketing Digital: temos Consumidor Digital e Marketing.

Simples assim!

O novo consumidor digital está o tempo todo conectado.

Ele compara os preços na internet dentro da loja física, ele pesquisa antes de tomar uma decisão, ele quer interagir com a marca de modo rápido e dinâmico.

Seguindo esse conceito, entendemos que apenas ter um bom produto ou um bom serviço já não é um diferencial.

Por isso, o Marketing tem se tornado uma necessidade cada vez mais latente dentro das empresas.

O papel do marketing (além de todos os que citei no artigo Descomplicando o Marketing: uma visão prática de como o marketing deveria atuar) também é trabalhar fortemente com os valores da empresa ou da marca.

Esses valores devem transparecer ao mercado associados ao produto ou serviço, de modo que o público possa se identificar com eles.

Sou capaz de dizer que, atualmente, a criação de uma empresa já não precisa ter um público-alvo.

Se a empresa realmente resolve alguma questão que é relevante, o público-alvo já estará definido.

Afinal, as pessoas que precisam daquele produto ou serviço e que se identificam com a empresa por algum aspecto social já integram seu público-alvo.

Agora, depois de entender o consumidor, vamos falar um pouco mais de Marketing ou de Marketing Digital.

A Tecnologia causou um forte impacto na comunicação entre as empresas e o consumidor, e com resultados verdadeiramente comprovados.

A meu ver, as redes sociais conseguiram apontar e viabilizar a necessidade de uma certa descontração nessa comunicação, tratando os consumidores apenas como pessoas.

Com o consumidor imediatista (tanto em relação à interação quanto em relação à compra), essa descontração, que alguns especialistas chamam de “ousadia”, tornou o contato com as marcas um pouco mais natural.

Em outras palavras, essa descontração desconstruiu aquela distância que existia entre marca, produto e consumidor.

A desconstrução dessa distância pode ser fortemente identificada na própria personificação das marcas.

A personificação se tornou cada vez mais essencial para o sucesso do negócio.

A humanização da marca pode se dar por meio do seu CEO ou fundador, de forma que o público passa a se identificar muito mais facilmente com os valores expostos por uma outra pessoa, e não por uma instituição.

Outra possibilidade para a personificação é atrair uma figura carismática com a qual o público que a empresa quer mobilizar acabe se identificando, como ocorreu, por exemplo, na campanha das senhorinhas do Itaú.

Nesse contexto, também posso citar o case do MeuSucesso.com, site com conteúdo direcionado para empreendedores.

O criador do MeuSucesso.com, Flávio Augusto, é um bilionário que realmente não precisa aparecer para ter sucesso ou ser reconhecido.

Porém, ele percebeu que essa exposição é necessária para que ele possa alcançar resultados extraordinários.

Além disso, uma ação que me impactou foi quando, em um vídeo, o Flávio Augusto disse que o seu projeto é cada dia mais barato.

Portanto, se você quiser comprá-lo no mês que vem, ele será mais barato, porque terá mais conteúdo.

Isso é fantástico!

Ele disse para você comprar depois e, assim, fez com que você tivesse mais vontade de comprar!

Agora, depois de chegar até esse ponto do artigo, você pode se perguntar:

“Gustavo, mas é muito fácil atuar desse jeito quando você é o Flávio Augusto, a Apple, a Coca-Cola, etc.”

Eu também já pensei dessa maneira; no entanto, tenho dois casos muito curiosos de pequenos empreendedores.

Um deles é o Bar do Capelão.

Com uma atuação ousada no Facebook, o Bar do Capelão potencializou a exposição da sua marca, o que certamente resultou num aumento em seu faturamento.
Com uma comunicação bem divertida e às vezes até ofensiva, ele mostra autenticidade, movendo uma legião de quase 75 mil seguidores.

Veja alguns posts:

bar do capelao

 

Outro caso é o do pequeno empreendedor Mauro Landim, um tatuador com um talento extremo para essa arte.

Com certeza, Mauro Landim é um dos melhores tatuadores do Brasil. Ao mesmo tempo, ele é bem ousado nas redes sociais.

Por quê?

Porque ele mostra a sua indignação com clientes que desmarcam o horário agendado para a tatuagem ou que chegam com ideias mirabolantes.

O Mauro Landim aborda o assunto com certo bom humor, e isso contribui para que ele tenha a agenda completamente lotada!

Mesmo em tempos de crise e oferecendo um serviço que não é de extrema necessidade, a agenda dele é de 4 a 5 meses de espera.

mauro

“Encerrando as atividades de 2015!
Agradeço a todos meus clientes q levam seus compromissos a serio! E para aqueles q furaram, avisaram q não viriam só quando ligamos p confirmar etc, vocês saíram da lista de espera e foram direto para a lista negra👍🏿
Feliz 2016”

 

Desta forma, podemos concluir que não precisamos mais de propagandas agressivas, desesperadas e invasivas.

Como empresas, precisamos descer do pedestal, dar as caras e transparecer valores com os quais o nosso público irá se identificar.

É assim que o nosso poder de vendas aumentará exponencialmente.

O maior guru do Marketing de todos os tempos disse isso no livro “Marketing 3.0”, escrito em 2010.

Estamos entrando na era dos valores. Somente ter um produto excelente não nos proporcionará resultados fantásticos.

Uma reflexão que também considero importante é: não queira vender para todo mundo.

Você não irá agradar a todos, nunca!

Mas, aos que você quer vender, encante-os e faça com que eles sejam seus principais vendedores!

Se o seu consumidor se encantar e se apegar aos seus valores, o seu negócio terá sucesso em vendas!